Account Executive - Architecture

Role details

顧客の購買センター（意思決定部門）との関係を構築・維持し、戦略的決定に影響を与えます。 アカウントチームや顧客と連携・支援し、顧客のニーズを理解した上で、シスコの専門領域を位置づけます。競合情報や業界の知見によって強化された、深いアーキテクチャの専門知識と幅広いソリューション知識を適用します。 コスト、便益、リスクの要因を含む、ビジネスケースの全要素に関するエキスパートレベルの知識を維持します。 直接的な案件のオーナーシップは持たずに、複数の商談にわたってアーキテクチャの専門知識を提供します。 また、アーキテクチャに特化したフォーキャスト（売上予測）を維持しつつ、技術的な予測とより広範なポートフォリオ計画をすり合わせ、整合性を確保します。 技術的な概念実証（PoC）および価値実証（PoV）のエンゲージメントを主導し、顧客のコミットメントを得る前にソリューションの機能とビジネス成果を示すためのスケーラブルなデモ環境を実装します。 ソリューションのギャップに対処し、顧客の目標に合致するシスコの製品・サービスを強調した包括的な提案書を作成します。 ソリューションエンジニア、アカウントチーム、顧客と緊密に連携し、特定の注力分野/アーキテクチャの方向性と戦略を策定します。 顧客との対話から得られた貴重なフィードバックをシスコの開発チームに提供し、製品ロードマップに影響を与え、ソリューションが新たな市場の需要や技術の進歩に適応できるようにします。 • 専門性と注力分野 - 特定のシスコのアーキテクチャおよび/または業界に特化。特定の専門分野における深い技術的および製品知識を持つエキスパート。関連するバーティカル（市場）または業界に対する深い理解。主に直接顧客レベルで対応。 • 顧客エンゲージメントと説明責任 - 主に顧客と直接接触し、IT部門、事業部門（LOB）、経営層（CXO）、および意思決定者と対話。特に案件のクオリファイ（見極め）および提案フェーズにおける主要なインフルエンサー。ライフサイクル全体にわたって関与する場合あり。 • 社内セールスプロセス - 業務時間の10〜25%を社内のビジネスユニットとの連携に費やす可能性がある（大規模な案件ではさらに多くの時間を要する）。 • 全社連携 - ビジネスユニットと協力して適切な顧客向けソリューションを開発する。これには、新製品の開発や既存製品の機能強化が必要になる場合がある。 • 一般的なセールスサイクル - 中程度の販売複雑性。平均的な案件期間は3〜6ヶ月だが、より複雑なアカウント/商談では12〜18ヶ月に及ぶこともある。案件規模は変動し、5万ドルから75万ドル（サービスプロバイダー向けでは100万ドル以上）となる。 • 成功の指標 - 担当アーキテクチャの収益増加。競合の排除とウォレットシェア（顧客内シェア）の拡大、市場シェアの拡大。顧客関係の構築・発展。 業務内容（What You'll Do）: • 市場/業界のトレンドに関する専門知識とアーキテクチャの知識を培い、大規模で複雑性の高いソリューションについてステークホルダーにアドバイスを提供する。 • 多面的で非常に複雑な取引サイクルに影響を与え、収益成長とビジネスに大きく貢献する。 • 特定のアーキテクチャのエキスパートとして、関連するアーキテクチャ全体に知識を広げ、商談の成果を向上させる。 • 競合情報を活用してアカウント固有の計画を導き、提案書の作成に影響を与え、シスコの製品・サービスが優れた選択肢として提示されるようにする。 • シニアステークホルダーと連携し、顧客とシスコの目標をすり合わせる。 • 業界アナリストとの協業を通じて戦略的分析イニシアチブを推進し、アカウント戦略の将来性を確保する。 • セキュリティ、拡張性、サポートにおける競争優位性により、シスコを最適なソリューションとして確固たるものにする長期的なアーキテクチャ戦略に関する議論を展開し、主導する。 • 競争環境の変化を特定・解釈し、社内外のステークホルダーに戦略的な提言を行う。 • イノベーションと研究開発（R&D）に対するシスコの継続的な取り組みを顧客に強調し、将来への備えをアピールする。 • GTM（市場開拓）の目標をターゲット市場のイニシアチブと一致させ、GTMとビジネスユニットのリソースを調和させることで、アーキテクチャの市場戦略を主導する。 • 業界の知見をアカウントチームの戦略に統合することでアーキテクチャの可能性を引き出し、顧客にとって有意義な成果を推進する。 • 新たな顧客の需要を反映し、市場との適合性を高めるための改善案をエンジニアリング部門に提案する。 • 協力してアーキテクチャ戦略およびクロスアーキテクチャのアプローチを開発し、技術提案を具体化する。 • 顧客および市場の変数を統合して将来のビジネス成果をモデル化するWhat-If分析を実施し、部品表（BOM）作成のアドバイザーとして機能する。 • 購買センター内の関連するシニアステークホルダーに対する重要なアドバイザーとして機能し、業界のトレンド/知見を積極的に共有し、シスコのアーキテクチャを最適な製品として位置づけることを目標に技術ソリューションの議論を主導する。 必須要件（Minimum Qualifications）: 学士号取得後、関連業務経験8年以上、 または 修士号取得後、関連業務経験6年以上、 または 博士号取得後、関連業務経験3年以上 Owns relationships and influences strategic decisions within the customer’s buying center. Works with and supports account teams and customers to understand customer needs and position Cisco’s area of specialization. Applies deep architectural expertise and broad solution knowledge, enriched by competitor intelligence and industry insight. Maintains expert-level knowledge of all elements of the business case, including the drivers of cost, benefit, risk. Provides architectural expertise across opportunities without direct ownership; maintains architectural-specific forecasting while triangulating technical projections with broader portfolio planning to ensure alignment. Leads technical proof of concept and proof of value engagements, implementing scaled demonstration environments to showcase solution capabilities and business outcomes prior to customer commitment. Develops comprehensive proposals highlighting Cisco offerings that address solution gaps and aligns with customer objectives. Works closely with solution engineers, account teams and customers to set the direction and strategy for specific focus areas / architecture. Provides valuable feedback from customer interactions to Cisco’s development teams, influencing product roadmaps and ensuring solutions are adaptive to emerging market demands and technological advancements • Specialization and Focus - Aligned by specific Cisco architecture and/or industry focus, Expert with deep technical and product knowledge in a specific area of specialization, Deep understanding of relevant vertical or industry,, Predominantly interacts at direct customer-level • Customer Engagement and Accountability - Mostly in direct contact with customer and interacts with IT, LOB, CXOs, & decision makers, Primary influencers, specifically in Qualify and Proposal phases, May participate across full life-cycle • The Internal Sales Process - 10-25% of time may be spent with internal business units (more require more time for larger deals) • Corporate Interlock - Collaborates with the business unit to develop appropriate customer solutions, which may require new product development or enhancing functionality for existing products • Typical Sales Cycle - Medium Sales complexity. Average length of deal is 3-6 months but can be as long as 12-18 months in more complex accounts/opportunities. Variable deal size, can be between $50K to $750K (over $1M for SP) • Success Measures - Increased revenue for architecture - Displace competitor and increase wallet share, increased market share - Customer relationship development What You'll Do: • Cultivates expert knowledge of the market/ industry trends and architectural knowledge, advising stakeholders on large-scale, high complexity solutions • Influences multi-faceted, highly complex deal cycles, with significant and impactful revenue growth and business contributions • Expert on an architecture, expands knowledge across related architectures to enhance deal outcomes • Leverages competitive intelligence to guide account-specific planning and influence proposal development, ensuring Cisco's offerings are presented as superior choices • Engages with senior stakeholders to align customer and Cisco objectives • Drives strategic-analysis initiatives through collaborations with industry analysts to future-proof account strategies • Develops and leads discussions on long-term architectural strategies that securely position Cisco as the preferred solution due to its competitive advantages in security, scalability, and support • Identifies and interprets shifts in the competitive landscape to provide strategic recommendations to internal and external stakeholders • Highlights to cus